Искусство продаж

Клиент всегда прав. Означает ли это,

 что  продавец всегда  неправ?

 

                                                                                   Народная мудрость

 

 Искусство продаж- это может быть самая главная в бизнесе вещь. Не все владеют ею от природы. Но ему можно учиться и научиться. Искусство хорошо продавать предполагает общительность, внимательность ко всем реакциям клиента.Что такое успех в бизнесе? Это когда о тебе говорят:

 а) часто, б) хорошо  (правило не распространяется на шоу-бизнес: там условие “б” отнюдь не обязательно).

 Соответственно, неуспех  в  бизнесе – это когда о тебе идет дурная слава; это означает, что ты не заботился о своей репутации и нажил слишком много недоброжелателей.

 Общественное мнение для предпринимателя – величайшая драгоценность, потому искусство продаж состоит в том, что помимо товара и услуги надо обязательно продавать хорошее впечатление.

 Даже если у вас крохотная лавочка, услугами которой пользуются  пять соседних домов, и один из покупателей рассказал своему соседу, что приобрел у вас просроченную  икру минтая – знайте: вашей репутации нанесен огромный урон.

 Пока не смертельный, но  достаточно опасный! Если вы открыли свою прачечную,  и один-единственный  раз вернули  клиенту белье с пятнами, или непроглаженую скатерть, ваша репутация уже дала трещину.

 Если на вашей только что открывшейся автостоянке  персонал  проявил нерасторопность или нелюбезность– в следующий  раз не только этот парень на “Тойоте”, но и его приятель на “Фольксвагене”, и его жена  на “БМВ”, и  его тесть-дачник на  старенькой “Волге” задумаются, ставить ли  свою машину к  вам “на прикол” и , если будет возможность поставят ее на соседнюю стоянку.

 Мелкая невнимательность, случайная грубость – а “послевкусие” у людей остается надолго: “здесь не  уважают”, “здесь дерут лишку”, “здесь хамят!”  

 Клиент – существо нередко  готовое к агрессии, придирчивое и долго помнящее обиды.

 С другой стороны, хорошее отношение к себе он ценит неимоверно!

 И если его приласкать, приветить, отнестись к нему с душой, он радостно и  с готовностью “растает”.

 В обстановке тотального российского невроза двух последних десятилетий огромное количество людей испытывают хронический дефицит внимания и сочувствия.

 Поэтому бейтесь за  каждого клиента, улыбайтесь ему, шутите с ним, обслуживайте по полной программе, и, пока не удостоверитесь, что он полностью удовлетворен, не отпускайте его!

 Искусство продаж заключается не только в том, что вы за деньги продали людям свой товар или услугу, но и в том, чтобы люди сделали свое приобретение с удовольствием.

 Покупатель должен пережить позитивную эмоцию. Тогда он ответит вам взаимностью - пустит ваше доброе имя по рукам, по всему кругу своих знакомых, родственников, соседей.

 Именно этим принципом пользуются в сетевом маркетинге: каждый, кому вы понравитесь, приведет к вам  еще десять, а те десять – уже сто, а те сто – еще тысячу, и так далее.

Вот несколько способов привлечения покупателей, входящих в искусство продаж:

 1.    Исследуйте  покупательский  спрос.

 Покупатель – существо консервативное, и предпочитает хорошо знакомый товар с нормальным соотношением “цена-качество”.

Поэтому, если вы намерены внедрить в свой ассортимент какой-то новый товар, помните: расходы на то, чтобы сделать его продаваемым, сопоставимы с расходами на его производство. Учитывайте эту особенность.

 Кроме того, внимательно прислушивайтесь к пожеланиям покупателей (потребителей, заказчиков услуги).

 Заведите специальный “ящик пожеланий” с карточками, на которых покупатели могли бы оставлять свои советы, заявки, претензии.

 Чаще беседуйте с покупателями, анализируйте любые их предложения и замечания.

 При этом, весь спектр рынка  в своей области (и шире)  вы должны знать блестяще, иначе никакое искусство продаж не поможет.

 2. Рекламируйте свой товар, но с минимальными  затратами.

 Речь идет не о крутых фирмах-производителях, разумеется, а о небольшом начальном бизнесе.

 Бессмысленно  ждать, пока покупатель сам распробует и оценит каждый новый товар.

 Умелая и остроумная рекламная акция – вот мотор  малого бизнеса!  И не надо думать, что хорошая, качественная реклама по карману только “зубрам”  и “мастодонтам”  биг-бизнеса.

 Ваша сильная карта – активность, креативность, оригинальность, творческий подход.

 И – еще раз повторюсь – чувство юмора.

 Что такое реклама “малой кровью”?

 Во-первых, это рекламный штурм всех дешевых  печатных изданий. Это пока еще работает, хотя значительно меньше, чем раньше. Не обязательно в каждой газете публиковать один и тот же текст.

 Пусть ваш фирменный знак и слоган будут те же, а текст каждый раз – с новым “крючком”, приманкой.

 Во-вторых, раскрутка ваших товаров и услуг черезт интернет.

 Во-третьих, это необычное оформление витрин, стендов на ярмарках, стен в офисе или на складе, вообще – броский облик вашей “точки” (я уже говорил об этом чуть выше).

 В-четвертых, это розыгрыши призов, забавные акции с “отведыванием” товара, объявление всяческих там “дней мороженного”, “рыбных дней”, “дней квасного патриотизма”  и пр., цель которых – сакцентровать внимание на новом продукте.

 По сути, это его презентация, на которую  потребуются не столько деньги, сколько энтузиазм и юмор ваших работников-неотъемлемый атрибут искусства продаж.

 Стимулируйте этот энтузиазм любыми средствами!

 Разумеется, прежде всего, вы должны генерировать его в самом себе.    

 3.    Учите своих продавцов подавать товар лицом.

 Нужно продавать не товар, а преимущество, как важнейший элемент искусства продаж – это важнейший акцент многими недоучитывается.

 Акцентировать  можно:

 более  низкую цену (“у нас вся техника  на 3 %  дешевле, чем по соседству),

 лучшее качество (“мы получаем самое свежее молоко, напрямую от  молочной фермы”), 

 уникальность (“эта коллекция костюмов  представлена только у нас, нигде более вы не найдете  изделий этой фирмы”),

 систему  скидок (если вы приобретаете этот набор, мы делаем вам 5%-ю скидку).

 Как правило, любой из этих аргументов для сомневающегося клиента может стать решающим.

 Пусть ваши продавцы учатся продавать не только товар, но и его преимущества, представленные только у вас.

 Клиент должен чувствовать, что ему повезло, что он что-то выгадал сегодня.

 Причем, вся аргументация ваших продавцов (менеджеров) должна быть не навязчивой и агрессивной, а убедительной, разъясняющей и доброжелательной. 

 Нужно формировать у людей привычку  пользоваться именно вашими услугами.

 Нужно постоянно шлифовать искусство продаж, чтобы покупая у вас любой товар, ваши клиенты в качестве бонуса к нему должны приобретать:

 -порцию приятных эмоций,

 -полную уверенность в качестве ваших товаров и услуг,

 -приятное убеждение, что за эти товары и услуги вам можно платить чуть меньше, чем вашим конкурентам,

 -стойкое желание продолжать пользоваться именно вашими услугами.

 Вы должны искренне верить, что ваши товары и услуги действительно на высоте, иначе вы не сможете  передать идею их преимущества. В этом один из главных уроков искусства продаж:

 Посещайте тренинги продаж, направляйте своих сотрудников на эти тренинги, учитесь у всех, кто умеет продавать их секретам. Помните, клиент всегда прав, если действует в рамках закона.